标准作业程序(SOP)小贴士:

  • 大企业完善的采购评估系统,往往存在许多特殊的限制,包括付款方面也格外“磨人”,有时候最终利润可能低于预期。
  • 最重要是评估自己的财利、能力,量力而为。

古人有句话说得好:“没那么大的头,别戴那么大的帽子”。

对于中小企业而言,如果有一天突然获得知名大企业的青睐,给予庞大的订单,作为老板的你会怎么想?

肯定乐坏了!觉得是天上掉下来的好机会,甚至觉得这个是能带领公司“飞升”的好机会。

毕竟这些大企业信誉好,购买量大,若能与这些企业合作,不但可以很快达到年度销售额,甚至可以为企业背景图各锦上添花。

但请注意了,如果你没有思考好自己的能力,你的公司分分钟飞升不了,还会被砸死!

为什么呢?

我们3S Adviser也曾参与大企业的投标,也曾有一些企业主分享接下大企业订单后的“惨况”,以下总结几个因素,是大企业订单可能存在的隐忧,身为中小企业必须要注意这几点,如果没有提前调查清楚就接下订单,结果很可能是事与愿违,甚至影响企业经营。

隐忧1:采购比你想象中低,还诸多限制

大企业一般对购买价格都非常讲究,甚至可以说是低。这是因为大企业一般上都有非常完善的采购评估系统,他们的采购员都必须事前执行市场价格调查,对产品、服务、价格都有着非常透彻的了解,因此从招标开始,供货商的利益就被限制在非常有限的范围之内。

而且,大企业往往还会提出许多特殊的要求,例如交货期限、特殊服务等。

还有些企业针对采购量、企业规模、信誉状况等优势作为进一步压价的条件,再加上来自其他竞标者的压力,最后确定的价格往往都非常低。

3S就曾亲身面对这样的问题,招标书上已经列明了该大企业的满意的价格,但要在这个价格内来做事,实在是不容易,相信很多有投标经验的业主,都会深深体会这一点。

曾经还听过一位业主告诉3S,说“有时候就是赚那么一点点,若中途发生一些突发状况而导致必须额外花钱,就连这么一点利润都没有了。企业背景、营业额上是很好看,可是回头一望,利润却没多少。”

隐忧2:没有预付,现金周转有难度

除此,大企业的付款条件也都非常苛刻。一般大企业都没有预付条款,而且为了保证货物或服务的质量,往往都具备交货后甚至使用后才付款的条件。

从开工到结账,这一周期通常都是数个月以上,意味着中小企业资金流动要很好,以便能应付或预付各种原料、人力成本。

从以上种种,若中小企业不去仔细核算各类成本,而接受了看似有利可图的价格,结果很可能是做下来根本就不赚钱。

隐忧3:顾此失彼,反而失去忠诚的小客户

再者,由于大企业的订购量大,接单后还可能导致中小企业失去原有的客户。原因是中小企业产能资源有限,为了要保证按时完成,在生产能力有限情况之下,难免要将原有的小订单往后排。

有时候,客户虽然小,但是这些客户的忠诚、回流率往往不比大企业低,甚至有些已经建立了良好、稳定的合作关系。所以要接下大订单,中小企业还必须考虑自己的产能是否可以承接。

每一笔大订单都一定会影响小订单的生产,也因此常与工厂的业务联络员产生冲突,争论着究竟那一批货要先出。

站在生产排程的角度,每一个出货日期都必须遵守,但是站在产能有限的角度上,若要完成这一批大订单又不能兼顾其他的出货,再者还要考虑到人力上、原料等等安排,实在是左右无难啊。

小头戴大帽?评估4关键就可行!

以上种种隐忧只是提醒,如果中小企业能先评估好4大关键事项,那接下大订单也确实能实现进一步的“升华”。

1. 从企业稳定持续发展的角度考虑,分析这笔大订单是否会对现有客户造成影响。

2. 明确自己的盈利目标,仔细计算这笔订单能带来多少利润,而不是被采购量所诱惑。

3. 考虑大订单对财务状况造成的影响,必须保证良好的财务状况。

4. 根据自己的实际能力接单,不要硬撑。

尤其是第二点,3S就曾遇过一家中小企业,几乎70%的客户都是大企业,所以他们的利润一直都处于非常低的状态,甚至有些订单是赔本收场,不是没有设立利润目标,但是就是很难坚守这个防线。

经过一番讨论过后,我们设计了各种低成本的附加服务加上调整员工的佣金制度,努力向客户争取后最终达到保护设计的利润目标。

从这过程中业主也发觉,原来这些客户其实对于所提出的价格与服务都是满意的,过去是自己一直担心招标不成而自愿降价以便取得订单。

想要评估自身承接大订单的能力?欢迎联系:WhatsApp | info@3sadviser.com | Facebook | LinkedIn .

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